La mayor dificultad de muchas empresas no es desarrollar un buen producto — es que aquello que para ellas resulta evidente no siempre lo es para el cliente. El empresario conoce perfectamente su negocio; el cliente observa solo el resultado final e intenta responder una pregunta muy concreta: ¿puede esta empresa resolver mi problema? Cuanta más información irrelevante recibe una persona, mayor es el esfuerzo que necesita para encontrar lo que realmente importa — y ese esfuerzo suele traducirse en pérdida de atención.
Dos formas de responder "¿a qué os dedicáis?"
Una consultora puede explicar que cuenta con un equipo multidisciplinar y metodologías innovadoras. Otra puede decir que ayuda a empresas que han dejado de crecer a recuperar rentabilidad optimizando sus procesos. Ambas hacen, en esencia, un trabajo parecido — pero la segunda conecta de inmediato con un problema concreto, sin obligar al cliente a traducir un lenguaje técnico a su realidad.
La complejidad no es sinónimo de profesionalidad
Las personas verdaderamente expertas explican su materia con sorprendente sencillez, precisamente porque la comprenden en profundidad. La comunicación de una empresa no debería diseñarse para demostrar cuánto sabe, sino para facilitar que el cliente entienda cuánto puede ayudarle. Sin claridad resulta muy difícil construir posicionamiento o generar confianza. Con ella, se elimina una de las principales barreras entre una buena propuesta y un cliente dispuesto a escucharla.